• Menjelaskan konsep dasar selling dan negotiation serta perannya dalam pencapaian target bisnis.

• Mengidentifikasi kebutuhan dan motivasi pelanggan melalui teknik consultative questioning dan active listening.

• Membangun komunikasi persuasif dan kredibel dengan berbagai tipe pelanggan.

• Menerapkan tahapan proses penjualan yang efektif (prospecting, presenting, handling objections, closing, follow-up).

• Menggunakan teknik negosiasi profesional untuk mencapai kesepakatan win–win tanpa mengorbankan nilai perusahaan.

• Mengelola keberatan (objection handling) dan menyesuaikan gaya negosiasi dengan tipe lawan bicara.

• Meningkatkan kepercayaan diri dan kemampuan berpengaruh (influence skills) dalam situasi penjualan dan negosiasi nyata.

• Membangun hubungan jangka panjang yang berorientasi pada solusi dan kepuasan pelanggan.

• Sales Executive, Account Manager, dan Business Development

• Customer Relationship / Key Account Manager

• Marketing & Product Specialist

• Presales, Consultant, dan Solution Engineer

• Team Leader dan Supervisor Sales / Channel Management

1. Understanding Modern Selling

• Evolusi penjualan: dari transactional ke consultative & solution selling

• Peran tenaga penjual di era digital dan layanan provider

• Mindset pemenang dalam dunia penjualan

• Self-assessment: gaya dan kekuatan pribadi dalam menjual

2. The Psychology of Selling

• Memahami perilaku dan motivasi pembeli

• Building trust and credibility

• Teknik komunikasi persuasif & storytelling dalam menjual

• Emotional intelligence dalam proses penjualan

• Latihan: Customer personality mapping

3. The Effective Sales Process

• Tahapan utama dalam penjualan efektif:
  Prospecting → Preparation → Presentation → Handling Objections → Closing → Follow-up

• Teknik menemukan pain points dan kebutuhan pelanggan

• Membuat presentasi nilai (value proposition) yang kuat

• Latihan: Design Your Winning Sales Pitch

4. Handling Objections & Closing Techniques

• Jenis keberatan pelanggan dan cara mengatasinya

• Teknik bertanya untuk mengarahkan keputusan pembelian

• Strategi closing yang elegan tanpa tekanan

• Latihan role-play: Dealing with difficult customers

5. Principles of Effective Negotiation

• Pengertian dan prinsip negosiasi profesional

• Perbedaan antara bargaining dan negotiation

• Konsep win–win negotiation

• Posisi tawar, kepentingan, dan BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

6. Negotiation Strategies & Tactics

• Persiapan negosiasi: analisis pihak lawan, tujuan, dan strategi

• Teknik persuasi dan pengaruh (influence tactics)

• Strategi menghadapi negosiator sulit

• Latihan simulasi negosiasi (role-play interaktif)

7. Communication and Influence in Negotiation

• Active listening dan empati dalam komunikasi

• Bahasa tubuh dan tone of voice dalam persuasi

• Teknik reframing dan mirroring untuk membangun koneksi

• Latihan interaktif: Reading the room

8. Building Long-Term Relationship & Post-Negotiation Skills

• Relationship management setelah closing

• Menjaga loyalitas dan kepuasan pelanggan

• Negosiasi berkelanjutan dalam kemitraan jangka panjang

• Studi kasus: Negotiating for strategic partnerships in the provider industry